Згідно з даними, близько половини бічних партнерських переїздів пов’язані з пошуковою фірмою Опитування задоволеності сторонніх партнерів у 2023 році. Залучення рекрутера – це не просто звичайне явище, це часто критично важливо, оскільки пошукові фірми мають доступ до мереж (і ринок), якого немає у юридичних фірм.
Рекрутери — це інвестиції, які зазвичай отримують здорові шестизначні суми; гонорар бокового партнера AmLaw 50 у середньому становить 598 400 доларів США. Але враховуючи те, що 64 відсотки сторонніх партнерів не зможуть представити обіцяну ділову книгу, і що 48 відсотків сторонніх партнерів підуть протягом п’яти років, як юридичні фірми можуть максимізувати рентабельність інвестицій свого рекрутера?
Після перевірки тисяч кандидатів у сторонніх партнерів — значна кількість яких представлена високопрофесійними рекрутерами та кадровими фірмами — у нас є 10 запитань, які ви повинні поставити, щоб допомогти відрізнити найкращого від решти:
1. Яке обґрунтування найму? Чому ви залучаєте саме цього кандидата до нашої фірми? Чому ми добре підходить для їх книги бізнесу, галузевого досвіду, практичної спеціальності? Як вони сприятимуть досягненню наших цілей? Правильний рекрутер матиме практичні знання про сильні сторони вашої фірми, і навіть без копії вашого стратегічного плану зможе сформулювати, чому цей найм має сенс для обох сторін.
2. Як було знайдено цього кандидата? Важливо зрозуміти основу початкового контакту: чи це справді стратегічний кандидат, який серйозно дивиться на фірми, схожі на вашу, чи це ситуація друга друга, коли пошукова фірма підкидає трохи хлібних крихт і сподівається на вкусити?
3. Як виглядає бухгалтерська книга? Фірми повинні вийти за межі складених цифр; книга «5 мільйонів доларів» не дає достатнього контексту для реальної оцінки. Майте на увазі, що в середньому кандидати в сторонні партнери стверджують, що перенесли близько 57 відсотків клієнтів, яких вони вказали в своїх анкетах для сторонніх партнерів; фактичний рівень переносимості становить близько 35 відсотків. Якщо вся ця книга на 5 мільйонів доларів пов’язана з одним клієнтом, шанси на те, що вона не потрапить до вашої фірми, невеликі.
4. Хто заповнював цю анкету стороннього партнера? Коли ми перевіряємо кандидатів, постійно дивуємося, скільки LPQ насправді заповнюють пошукові фірми, а не самі кандидати. Це не тільки неетично, але й часто призводить до невідповідності між LPQ і будь-яким видом перевірки, що робить належну обачність довшим і громіздким процесом.
5. Які сильні та слабкі сторони кандидата? Жоден кандидат не є ідеальним, і правильний рекрутер має бути відвертим і прозорим. Кмітливі пошукові фірми матимуть конструктивні відгуки навіть про старших кандидатів на посади; якщо ваш рекрутер представляє сторонніх як занадто гарних, щоб бути правдою, вони, ймовірно, такими є.
6. Які питання у вас є до нас? Ще один червоний прапорець: рекрутер, який хоче лише говорити і ніколи не хоче слухати. Знову ж таки, вам не обов’язково давати пошуковій фірмі свій стратегічний план, але правильний рекрутер проявить щиру цікавість, а не лише дослідження Google. Вони захочуть знати про стратегічну відповідність, сферу практики та потенціал перехресних продажів – не лише для цього клієнта, але й для майбутніх зв’язків.
7. Як ви визначаєте «дані»? Деякі пошукові фірми дотримуються тенденції великих даних і нібито пропонують кількісний відбір або власну аналітику. До цього слід ставитись скептично, і юридичні фірми мають обов’язково просити побачити математику. Пошукові фірми не займаються збором незалежної розвідувальної інформації; Дуже часто ці «дані» приймають форму опитувань або інформації, наданої кандидатами.
8. Як вас стимулюють для довгострокового успіху? Хоча кожна пошукова фірма відрізняється, рекрутери зазвичай отримують гонорари незабаром після приєднання стороннього партнера. Однак може знадобитися деякий час, щоб залучити юриста, і навіть більше, щоб зрозуміти, що можуть виникнути проблеми з переносністю клієнта, культурною відповідністю чи поганою поведінкою. Надання відшкодування протягом місяців недостатньо довго; юридичні фірми повинні вимагати періодів розгляду щонайменше від 18 до 24 місяців.
9. Де ще ви представляєте цього кандидата? Як ми вже говорили, ви хочете працювати з пошуковими фірмами, які знають ваш бізнес і залучають сторонніх партнерів, які відповідають вашому стратегічному плану та культурі. Якщо це справді те, що вони роблять, вони не будуть претендентами на покупки по всьому ринку; те, що чудово підходить у фірмі А, може мати мало сенсу у фірмі Б.
З іншого боку, важливо:
10. Який ваш графік? Протистояйте розпродажам і тікайте від будь-якої пошукової фірми, яка використовує тактику сильної руки, щоб змусити вас швидко найняти кандидата. Незалежно від того, чи йдеться про штучні дедлайни чи галас про конкуренцію, поспішні кроки не дозволяють вам провести необхідну належну перевірку перед прийомом на роботу, щоб уникнути проблемних партнерів. Попросіть про терміни, які вам потрібні як для належної обачності, так і для стратегічного планування, і будьте готові піти, якщо рекрутер не витримає його.
Навіть з найкращими пошуковими компаніями ми пропонуємо два застереження:
- Нехай ваші рекрутери приведуть вам кандидатів; використовувати дані для стратегічного зростання визначених потреб. Рекрутери відіграють важливу роль, зв’язуючи юридичні фірми з сторонніми особами, які хочуть переїхати; ці транзакції максимально використовують мережі та досвід пошукових фірм. Однак, коли справа доходить до заповнення резерву талантів — і пошуку талантів для офісу, практики чи промислової команди — набагато ефективніше застосувати стратегічний підхід, керований даними, який враховує весь ринок, як-от користувацькі збірники талантів Decipher. .
- Довіряй, але перевіряй. Ваші пошукові фірми повинні перевіряти кандидатів, перш ніж представляти вас, але це не замінить справжню належну обачність. Комплексна комплексна перевірка має включати об’єктивну розвідку, а також людський інтелект, але, перш за все, її має проводити незалежний ресурс без фінансової прив’язки до кінцевого результату. Decipher пропонує три рівні належної перевірки перед наймом, які захищають дохід і репутацію вашої фірми.
