У боротьбі за владу за важливість маятник повертається до пріоритетності продажів — принаймні згідно з Звіт про створення попиту читачі. Під час аналізу нашої колонки авторів «Вимогливі перегляди» п’ять статей, які отримали найбільше відвідувань, стосувалися вдосконалення стратегій продажів. З акцентом на технології та штучний інтелект, ось деякі з порад, які практики надають своїм колегам:
1. Зосередьтеся на бажаних результатах і працюйте в зворотному напрямку, використовуючи нові технології продажів
Керівники відділу продажів (CSO) завалені новими технологіями, у які потрібно інвестувати, але більшість лише заповнюють невеликі прогалини або ускладнюють існуючі процеси. У результаті рентабельність інвестицій просто відсутня: лідери не бачать збільшення показників виграшів і доходу, а тим більше покращення залучення покупців і досвіду, що стимулює зростання.
Визначаючи, у які технології інвестувати, ОГС повинні зосередитися на бажаних результатах і працювати у зворотному напрямку. Ключ до швидшого циклу продажів і вищої якості угод — це міцний досвід роботи з клієнтами та залучення клієнтів.
Насправді дослідження Gartner виявили, що дві головні цілі для лідерів продажів зосереджені навколо покращення залучення покупців за допомогою цифрових, персоналізованих взаємодій та вдосконалення клієнтського досвіду, щоб продавці могли направляти клієнтів у ключові моменти потреби. Ці цілі взаємопов’язані, і їх необхідно досягти, щоб зрештою сприяти зростанню.
Щоб дізнатися про п’ять технологій, у які варто інвестувати лідерам продажів, ознайомтеся з відповідною назвою «5 технологій, у які необхідно інвестувати ОГС, щоб покращити залучення покупців і стимулювати зростання».
2. Використовуйте штучний інтелект, щоб сприяти більш залученим і персоналізованим продажам
Після випуску ChatGPT восени 2022 року штучний інтелект (ШІ) домінував у розмовах у всьому світі. Для особистого чи бізнес-користування ця технологія зарекомендувала себе як корисний віртуальний помічник, ретельний дослідник, досвідчений аналітик даних і навіть творчий партнер для мозкового штурму.
Здатність штучного інтелекту виконувати (повторювані, адміністративні) завдання, які зазвичай виконують люди, робить цю технологію особливо гідним діловим партнером. Зокрема, для торгових представників ШІ виявився особливо корисним — не лише взявши на себе трудомістку канцелярську роботу, але й аналізуючи дані клієнтів і роблячи обґрунтовані рекомендації щодо тактики залучення, можливостей додаткових і перехресних продажів тощо.
В усіх організаціях і галузях AI робить команди продажів більш привабливими, персоналізованими та здатними. Щоб дізнатися більше, перегляньте «ШІ змінює продажі: ось що це означає для бізнесу».
3. Усуньте труднощі пошуку потенційних продажів за допомогою технології ШІ
Найбільш значущим числом у продажах є 40, оскільки це має вирішальне значення для врахування величезного впливу та важливості пошуку потенційних клієнтів: 40% продавців погоджуються, що пошук потенційних клієнтів є найскладнішою частиною продажів, але пошук потенційних клієнтів також може підвищити рівень конверсії на 40% .
Пошук потенційних продажів є складним, але виграш суттєвий, що робить його критичним, але часто забутим, аспектом процесу продажів для «блискучих» рішень штучного інтелекту, які направляють торгових представників на вирішення заперечень і укладення угод. Не тільки розвідка зараз важлива, але й штучний інтелект та інші зміни зроблять його ще більшою відмінністю в центрі розвитку бізнесу та процесу продажів.
Щоб дізнатися більше про пошук продажів і його переваги, перейдіть до статті «Чому пошук продажів залишається неоспіваним героєм успіху продажів».
4. Пропонуйте багаторівневі, гнучкі моделі покупцям B2B
Як і передплатники Netflix, клієнти B2B хочуть гнучкості. Але на відміну від Netflix, гнучкість — це не те, що «приємно мати» для SaaS-компаній — це питання життя чи смерті. Взаємовідносини B2B важче побудувати та легше втратити, тому надання клієнтам можливості знизити, призупинити або налаштувати свої підписки в міру зміни їхніх потреб є важливим для запобігання відтоку.
Зрештою, провайдери B2B SaaS не повинні боятися, коли звертаються клієнти, яким потрібно змінити свій план або навіть зробити перерву. Компанії повинні лякатися, лише якщо вони не можуть виконати зобов’язання. Пам’ятайте: метою є стійке довгострокове зростання. Якщо клієнти знають, що ви за їхню спину, коли зміниться ситуація, їх буде більше на борту під час припливів і відпливів вашого бізнесу.
Якщо вам цікаво дізнатися більше, перегляньте «Чого B2B SaaS може навчитися з проблеми «відтоку» Netflix».
5. Включіть офлайн-відстеження дзвінків для кращого вимірювання ефективності продажів
Підприємства все ще покладаються на телефонні дзвінки, щоб досягти вищих коефіцієнтів конверсії, кращої норми прибутку та міцніших відносин із клієнтами. Однак складність полягає в тому, щоб ефективно пов’язати ці позитивні результати з маркетинговими зусиллями, особливо коли йдеться про офлайн-маркетингові кампанії та ініціативи.
Офлайн-маркетингові канали, такі як друкована реклама чи прямі розсилки, може бути складно відстежити та віднести до конкретних продажів і доходу. Без чіткого розуміння того, як ці офлайн-точки взаємодії впливають на поведінку клієнтів і рішення про покупку, компаніям важко оптимізувати свої маркетингові стратегії та інвестиції.
У той час як цифрові канали домінують у сучасному маркетингу, телефонні дзвінки залишаються життєво важливою та часто недостатньо використовуваною точкою взаємодії за умови ефективної інтеграції та відстеження в комплексній багатоканальній маркетинговій стратегії.
Щоб дізнатися, як отримати вигоду з цієї можливості, перегляньте «Dial Into ROI: A Guide to Offline Attribution & Call Tracking».
Шукаєте можливість поділитися своїми ідеями у 2025 році? Редактор електронної пошти Келлі Лінденау ([email protected]) зі своєю пропозицією автора, щоб отримати шанс бути включеним у нашу колонку «Вимогливі перегляди»!
