Я знову був по коліно в папці зі спамом.

Дюжина електронних листів із зазначенням «Просто повертаюся», кілька «швидких реєстрацій» і один шедевр, який починався зі «Дорогий {FirstName}».

Все, що я міг думати, це: Ми все ще це робимо?

Тож коли я сів із Кімберлі Хенслі з TripleSeat для нашого останнього епізоду Шоу InnSyncя не вдавався в це. Я поставив запитання, яке дуже хотів поставити будь-кому в сфері гостинних технологій:

Чому традиційні вихідні тактики все ще є популярними… коли вони явно більше не працюють?

Кімберлі запропонувала це, Гостинний простір орієнтований на досвід. Кожен готель – це своя маленька екосистемасказала вона. Ви не можете це шаблонувати.

Це чудовий спосіб подивитися на це.

Продаєте взуття чи телефон? Це виправлено.

Продаєте готельний досвід? Це коктейль із змінних: розмір кімнати, краєвид, персонал, атмосфера, зручності, розташування, що завгодно.

Ось чому підривання загальних електронних листів і викручування холодних дзвінків більше схоже на метання дротиків із зав’язаними очима, ніж на сучасні продажі.

Поради пошуку продавців готелів

Перегляньте епізод InnSync із Кімберлі тут:

Персоналізація – це не ім'я

Кімберлі сказала, Персоналізація стала трансакційною. Вказати ім’я в електронному листі недостатньо. Справжня персоналізація – це емоційний резонанс.

Дайте йому замаринуватися на секунду. Емоційний. Резонанс.

Ми так звикли до персоналізації як до окремої позиції. Ми «вставляємо назву», згадуємо готель і натискаємо «Надіслати».

Але Кімберлі кидає виклик такому мисленню. Сьогодні очікується, що готелі подарують незабутні враження.

Постачальники техніки? Краще б ми з'явилися з такою ж енергією.

А це означає оповідання. Не лише про ваш продукт, а й про те, як ви вписуєтеся в нього їх світ. Ваші технічні спеціалісти повинні прийняти їхню версію гостинностісказала вона.

Вона згадала про Mews та його генерального директора, який майже щодня на камеру, з’являючись у стрічці з думками, ідеями та реальними історіями. Він розповідає історію Мьюза і промисловість, сказала вона. Ось що робить його прилипаючим.

Чому недостатньо з’являтися на виставках

Ми з Кімберлі це постійно бачимо: продавці викидають усе на виставки. Стенди, банери, фірмові шкарпетки.

Але як тільки шоу закінчиться? Радіо тиша.

У кіоску ніхто не укладає угодя сказав їй. Вони повертаються, проводять дослідження, і якщо ви не з’являєтеся в Інтернеті, ви вибуваєте.

Вона погоджується. Торгові виставки – це один з етапів складного процесу покупки. Справжній зв'язок часто виникає потім. Це за випивкою, у сторонніх розмовах, на LinkedIn.

Якщо у вас немає чіткої стратегії контенту, вас ніхто не згадає.

Видимість має значення. І не тільки будь-який видимість. Це зміцнення довіри, підтвердження авторитету, видимість у вирішенні проблем.

Це означає бути доступним для пошуку. Це означає тематичні дослідження, історії клієнтів, корисні публікації та, так, час від часу показувати своє обличчя.

Тому що, як сказала Кімберлі, «угоди більше не укладаються на полі для гольфу. Вони зроблені після хтось дізнається вас».

ПОВ'ЯЗАНО: За межами кабінки: як розумні продавці гостинності перетворюють галас на виставці в реальний прибуток

Теплий пошук — це новий потужний крок

Я розповів Кімберлі про своє полювання на CRM. Мені не телефонував торговий представник. Я не ходив по виставковому майданчику. Я запустив підказку. Я перевірив варіанти. Я відібрав трьох. Я продемонстрував одну. Рішення прийнято за 30 хвилин, зроблено.

Вона засміялася, коли я назвав це «теплою розвідкою». Але вона була вся. так! Якщо ми зможемо помітити, де є інтерес, це значно полегшить роботусказала вона.

Ось чому ми навчали наших постачальників змінити свою стратегію:

• Припиніть холодне струменеве очищення вхідних повідомлень.
• Почніть надсилати точки дотику на основі цінностей.
• Відстежити залучення.
• Потім дійте з метою.

Ми використовуємо EngageBay — CRM, який надає нам оцінку потенційних клієнтів, робочі процеси та дані про наміри за невелику частку вартості HubSpot. Він повідомляє нам, хто колупається, що їх цікавить і коли вони готові до справжньої розмови. Більше ніяких здогадів.

Все залежить від часу (і покоління Z дивиться)

Одне з найкращих нагадувань Кімберлі? Відмова не завжди є відмовою. Іноді це просто «не зараз».

Я завжди думаю: «Це ні чи ще ні?» сказала вона. І коли технології розвиваються так швидко, як зараз, це вікно «ще ні» може відкритися раніше, ніж ви думаєте.

Приходять покупці покоління Z. швидко

І вони вільно володіють змістом, схильні до алергії на підробки та налаштовані на бренди, які не вважаються людьми.

Вони хочуть справжніх вражень– каже Кімберлі. Вони самі оповідачі. Готелі та продавці повинні відповідати цій енергії.

І це не означає відмовитися від TikTok і закінчити його. Це означає підключити службу підтримки клієнтів. Кімберлі приєдналася до TripleSeat тому що їх команди підтримки. Якщо ми збираємося забезпечити високі стандарти обслуговування готелів, технологічні компанії мають відповідати цьомусказала вона.

Отже, ви в списку готелів?

Неприємно це говорити, але якщо ви не з’являєтеся там, де шукають покупці, вас не існує.

Ваша історія має бути доступною для пошуку. Ваш бренд потребує серцебиття. Ваша система пошуку потенційних клієнтів повинна приваблюватиа не погоня.

Кімберлі допомогла донести цю думку додому. Ми не продаємо техніку. Ми не продаємо функції. Ми продаємо довіру.

А довіра? Це починається задовго до демонстрації. Часто це починається з допису, DM або тихого сигналу про інтерес, який ви б ніколи не побачили без відповідних інструментів і мислення.

Забудьте про поле для гольфу.

Справжні угоди? Вони відбуваються в стрічці, у вашій CRM і, так, у DM.

Хочете зв’язатися з Кімберлі Хенслі?

Знайдіть її на LinkedIn.

Повірте мені, вона не просто публікує повідомлення. Вона розповідає історії, які змушують людей перестати гортати й почати думати.

Про Lure Agency

Lure Agency відоме своєю пристрастю до R&R – відносин і прибутку. Це B2B-маркетингове агентство гостинності виділяється своїм унікальним підходом «Наука та душа», вміло поєднуючи стратегії, що керуються даними, з творчим підходом. Спеціалізується на допомозі незалежним курортам, технологічним компаніям, постачальникам і продавцям у сфері гостинності.

Lure Agency створює історії успіху, врівноважуючи людський зв’язок із індивідуальними стратегіями. Їхня робота виходить за рамки простих ділових операцій; це шлях співпраці та інновацій.

Lure Agency прагне складати історії успіху та запрошувати зацікавлених сторін дізнатися більше на www.lureagency.com.

Корі Фолтер
Партнер і генеральний директор
Lure Agency

Переглянути джерело