Біографія автора: Ліндсі Картер є засновником SET Active, одного з найшвидше зростаючих брендів спортивного одягу в DTC, відомого своїми однотонними комплектами. Нижче Ліндсі розповідає, як вона використовувала соціальну комерцію, партнерство з впливовими особами та автентичну розбудову бренду, щоб розширити свій бізнес до культового бренду.
Сидячи за кухонним столом, не маючи жодного досвіду в моді, я взяв на себе ставку на 20 000 доларів і запустив SET Active. Перш ніж знати, чи розпродадуть мою першу краплю, я зробив друге замовлення. Я сказала своєму хлопцеві (нині чоловікові), що якби мені довелося продати решту свого інвентарю на фермерському ринку на розі, я б це зробила. Але я знав, що не можу вагатися в такий вирішальний для мого нового бізнесу час.
Я ризикував усім, зробивши ставку, що імпульс важить більше, ніж впевненість. Сім років по тому це рішення — замовити до того, як розпродано — є єдиним кроком, який, на мою честь, зберіг SET Active у тих вирішальних перших місяцях. Більшість засновників чекають доказів, перш ніж перезамовити, і до того моменту, як вони їх отримають, вони втратили своїх клієнтів до наступного бренду.
Як уникнути розпродажів і натомість зберегти імпульс
Якщо ви будуєте бізнес, заснований на продукті, розуміння зв’язку між запасами, імпульсом і увагою клієнтів більше не є необов’язковим. Це різниця між осідлати хвилю і спостерігати, як вона проходить повз вас.
1. Розрахуйте час повторного замовлення зараз, а не після розпродажу
Коли моє перше падіння склало 2000 доларів у перший день продажів, я знав, що якщо я дочекаюся, поки все буде розпродано, щоб розмістити друге замовлення, мені не буде чого показувати клієнтам тижнями чи навіть місяцями, поки виробництво наздожене. Цей розрив є місцем, де бренди вмирають. Друге замовлення було розміщено та було в дорозі до того, як перша партія була продана. Тоді це було жахливо, але альтернатива була гіршою.
2. Прийміть фінансовий ризик, необхідний для підтримки залучення клієнтів
Ось що ніхто не говорить вам про ведення бізнесу з продуктами: ризик замовити раніше менший, ніж ризик піти.
Під час невдалого 2023 року нам довелося вивчати цей урок знову. Нам довелося працювати менше, ніж ми заробляли, якщо ми хотіли продовжувати. Було незручно, але потрібно. Ми провели наш перший раунд звільнень, який був жахливим, і я досі згадую спогади про те, як заходив у конференц-зал нашого офісу, де відбувалися ті важкі розмови.
Нам також доводилося продовжувати замовляти інвентар, навіть коли ми не були впевнені, що можемо собі це дозволити. Я пам’ятаю, як я сидів на підлозі своєї спальні зі своїм головним операційним директором під час планування Чорної п’ятниці, і ми думали: «Ми повинні змінити ситуацію». Хтось порадив найняти компанію для перевірки нашого електронного маркетингу, і це мало коштувати 10 000 доларів. Я пам’ятаю, як подивився на Еллі (COO в SET Active) і сказав: «Я думаю, що це ризик, який ми повинні прийняти».
Ми швидко повернули ці 10 000 доларів, оскільки стратегія спрацювала. Що ще важливіше, ми підтримували інвентаризацію. У 2024 році ми стабілізувалися, і цього року ми вже виросли на 49%, вступаючи в наш найбільший квартал.
3. Постійно спілкуйтеся про те, що буде далі
Залучення клієнтів – це запаси, які виснажуються, і ви повинні ставитися до цього саме так. Я щодня розмовляю зі своїм трансляційним каналом в Instagram на 8200 осіб. Якщо я цілий день не розмовляю з ними, я сумую за ними, і ви не можете підробити такий зв’язок.
Коли ми двічі на рік збираємо колекції спільноти, ми публікуємо публікації протягом усього процесу розробки продукту. Ми просимо клієнтів голосувати за кольори та стилі, ми показуємо їм зразки та ділимося, які кольори розкуповуються першими. За нещодавній запуск колекції спільноти ми отримали тисячі й тисячі голосів, тому що людям подобається вирішувати, на що вони збираються витрачати свої гроші.
4. Подвоюйте те, що вже працює, поки ви впроваджуєте інновації
Раніше в цьому році наш курорт заробив 1 мільйон доларів за першу годину, перевищивши нашу мету.
Кожна крапля, починаючи з курорту, розтрощила його: ми досягли своєї мети в нещодавній колекції спільноти та в нашому сезонному магазині до цього. Імпульс продовжує наростати.
Плануючи нашу стратегію Чорної п’ятниці Кіберпонеділка цього року, ми перейшли від виконання п’яти чи більше викидів до двох великих стратегічних викидів. Ми знаємо, що добре продається, ми знаємо наші найпопулярніші кольори, і ми зосереджуємося на тому, щоб бути креативними з повторами. Для нас план полягає в розумінні наших бестселерів і подвоєнні інноваційних варіацій того, що працює.
5. Створіть видимий імпульс у своїй соціальній стратегії
Якщо ви створюєте бренд, особливо коли ви його запускаєте, ви повинні показати своєму споживачеві, над чим ви працюєте. Вони також хочуть отримати пристрасть, яку ви маєте. Їм потрібна історія, тому що ми всі любимо вболівати за аутсайдера.
Я показував зразки та закулісний вміст у своєму особистому Instagram до запуску SET Active. Я будував публічно до того, як це стало трендом — показував відвідини фабрик, розробки, усе. Я писав DM інфлюенсерам наліво та направо, просячи їх спробувати продукт. Одного разу інфлюенсер відповів: «Так, для перевірки», і я сказав: «Добре, це не спрацює». Але за кожне «ні» я отримував 20 «так».
Сьогодні вранці я спостерігав, як хтось у TikTok розробляє бренд кето-сиру. Вона документує кожну річ — тестує нові інгредієнти на кухні, показує, що працює, а що ні, усі невдачі та успіхи. Я не тільки збираюся спробувати кето-сир як людина, яка ненавидить сир, але я дуже в неї вболіваю і вболіваю за неї, тому що вона показує мені, що вона робить щодня.
Ця видимість створює імпульс ще до того, як у вас з’являться продажі, і дає вам платформу для підтримки зацікавленості клієнтів, поки ваше наступне замовлення у виробництві. Йдеться не про те, щоб все було з’ясовано чи чекання повної впевненості перед тим, як зробити наступне замовлення. Йдеться про розуміння того, що увага клієнтів закінчується швидше, ніж будь-коли запаси.
Якщо ви зараз маєте 70% проданих запасів і чекаєте, чи розпродасте їх, перш ніж замовляти більше, — не чекайте. Дивіться моє повне інтерв’ю Майстри Shopify щоб почути тонкощі того, як ми оговталися після невдалого року як команда та продовжуємо домінувати в соціальних мережах.
