Швидший цикл продажів може означати більший дохід, кращі відносини з клієнтами та сильнішу конкурентну перевагу.
Однак цикл продажів B2B за своєю суттю складний, включає багато зацікавлених сторін, тривалі процеси прийняття рішень і потребу в індивідуальних рішеннях, які відповідають конкретним потребам клієнтів.
Від початкового залучення потенційних клієнтів до остаточного закриття угоди кожна фаза циклу продажів B2B має свій набір перешкод. Команди з продажу часто стикаються з виявленням і визначенням пріоритетів високоякісних потенційних клієнтів, керуючи великими обсягами дані клієнтаа також узгодження стратегій продажів із мінливими уподобаннями клієнтів.
Отже, на які інструменти ви можете розраховувати, щоб прискорити процес продажу?
Ось чотири інструменти, які допоможуть вам оптимізувати процеси продажів B2B, щоб підвищити ефективність продажів і задоволеність клієнтів.
1. Інструменти кваліфікації лідера
Кваліфікація потенційного клієнта важлива для прискорення циклу продажів B2B. Команда продажів повинна зосереджуватися на виявленні потенційних клієнтів із вищою ймовірністю конверсії, щоб не витрачати ресурси на потенційних клієнтів, які можуть ніколи не конверсувати.
Ось тут і з’являється підрахунок потенційних клієнтів, процес, який передбачає призначення балів потенційним клієнтам на основі їх активності та рівня залученості. Вищий бал вказує на більш кваліфікованого лідера, що дозволяє командам ефективно визначати пріоритети своїх зусиль.
HubSpot Sales є прикладом інструменту, який тут допомагає. Він автоматизує процес оцінки потенційних клієнтів, аналізуючи взаємодію потенційного клієнта з електронною поштою, соціальними мережами та веб-сайтом вашої компанії. HubSpot Sales дозволяє відділам продажів відстежувати відкриття електронних листів, кліки та взаємодії; усі показники зацікавленості потенційного клієнта та його готовності до взаємодії. Це пришвидшує процес кваліфікації та створює можливість для більш персоналізованого спостереження, збільшуючи шанси переходу.
Marketo, ще один інструмент продажів B2B, підтримує потенційних клієнтів за допомогою автоматизованого цільового вмісту, який відповідає кожному етапу шляху клієнта. Marketo інтегрується з декількома CRM і забезпечує потік інформації з платформ продажів і маркетингу. Інтеграція гарантує, що відділи продажів отримують актуальну інформацію, що дозволяє їм швидше приймати рішення та переміщати потенційних клієнтів через воронку продажів.
За допомогою таких інструментів команди можуть інвестувати свої зусилля в потенційних клієнтів, які дійсно зацікавлені та схильні до конверсії, скорочуючи тривалість циклу продажів.
2. Системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM).
Інструмент CRM служить централізованим сховищем для взаємодії з клієнтами, можливостей продажу та історії облікового запису. Упорядковуючи дані клієнтів, CRM дозволяють командам продажів своєчасно персоналізувати взаємодію, яка може скоротити цикл продажів.
Найбільшим гравцем у сфері CRM є Salesforceякий пропонує пакет для покращення видимості всіх частин процесу продажу. Salesforce надає командам інформацію про поведінку та вподобання клієнтів за допомогою таких функцій, як керування потенційними клієнтами та можливостями. Платформа пропонує варіанти налаштування через свою екосистему AppExchange, куди користувачі можуть інтегрувати програми сторонніх розробників, які розширюють функціональні можливості відповідно до конкретних галузевих потреб. Підхід Salesforce до мобільних пристроїв гарантує, що команди можуть отримувати доступ до даних і керувати відносинами на ходу, швидше реагуючи на взаємодію клієнтів.
Іншою відомою платформою є Zoho CRM, яка пропонує набір функцій, які можуть підвищити продуктивність продажів. Його функція Blueprint дозволяє збуту здійснюватися за заздалегідь визначеними робочими процесами, автоматизуючи та стандартизуючи кожен етап процесів збуту. Асистент Zoho зі штучного інтелекту, Зія, надає відділам продажів рекомендації в режимі реального часу щодо найкращого часу для зв’язку з потенційними клієнтами, прогнозну аналітику продажів і аналіз настроїв, що сприяє кращому розумінню спілкування з клієнтами. Zoho CRM інтегрується з програмами, які вже використовуються, створюючи набір інструментів, який поширюється на багато аспектів бізнес-операцій.
Компанії можуть покращити свою CRM, інтегрувавши одну з найкращі інструменти CPQ. Це спрощує конфігурацію, ціноутворення та котирування, а також дозволяє командам продажів швидко генерувати точні індивідуальні пропозиції. Це особливо цінно в галузях із складною продукцією, що налаштовується на замовлення, де навіть невеликі помилки можуть вплинути на ціноутворення. Інструменти CPQ скорочують час для укладання угод і підвищують ефективність продажів, забезпечуючи послідовність котирувань і відсутність помилок.
Використання інструментів CRM покращує ефективність процесів продажів шляхом централізації інформації про клієнтів і продажів, покращуючи можливості подальшого спостереження та залучення провідних клієнтів.
3. Інструменти спілкування та співпраці
Інструменти, які покращують командну взаємодію та міжфункціональний обмін інформацією, допомагають скоротити час від пошуку до закриття. Правильні інструменти співпраці означають ефективний потік інформації, зберігаючи узгодженість усіх зацікавлених сторін протягом усього циклу продажів.
Slack є прикладом інструменту, який допомагає спілкуватися в команді. Він забезпечує обмін повідомленнями, обмін файлами та співпрацю між відділами, тобто всі, хто бере участь у процесі продажу, залишаються в курсі. Канали Slack можна організовувати за проектом, клієнтом або командою, тому легше відстежувати розмови та зосереджуватися. Можливості інтеграції Slack із такими інструментами, як CRM та платформами для керування проектами, можуть оптимізувати робочі процеси.
Подібним чином Microsoft Teams може допомогти в процесах продажів B2B, поєднуючи спілкування та співпрацю. Він включає відеоконференції, обмін документами та редагування повідомлень у реальному часі. Teams створює хаб, де в одному інтерфейсі зберігаються файли та комунікації, пов’язані з проектом, доступні для спільної роботи. Інтеграція зменшує необхідність перемикатися між різними програмами, прискорюючи процеси прийняття рішень.
Включення an AI помічник електронної пошти в інструментарій продажів також може оптимізувати комунікацію шляхом автоматизації рутинних завдань електронної пошти. Помічники електронної пошти зі штучним інтелектом можуть допомогти керувати «перевантаженням вхідних повідомлень», планувати зустрічі та стежити за потенційними клієнтами. Це забезпечує своєчасну комунікацію з потенційними клієнтами та дає змогу відділам продажів зосередитися на стратегічних завданнях, які вимагають особливої уваги.
Інструменти, описані вище, створюють більш сприятливе та чутливе середовище продажів. Використовуючи такі інструменти, команди можуть координувати свої зусилля для прискорення циклів продажів.
4. Інструменти аналітики та звітності
Доступ до точних і своєчасних даних допомагає продавцям приймати обґрунтовані рішення та скорочувати цикл продажів. Інструменти аналітики та звітності дають уявлення про показники продажів, поведінку клієнтів і ринкові тенденції.
Google Analytics — це набір інструментів, який виходить за рамки відстеження трафіку веб-сайту. Він може бути інтегрований із системами CRM, щоб надати уявлення про те, як користувачі взаємодіють із веб-сайтом організації, і показати, де потенційні клієнти чи клієнти знаходяться у воронці продажів. Це дозволяє командам продажів зрозуміти, які маркетингові заходи створюють найбільш кваліфікованих потенційних клієнтів і які області веб-сайту є найбільш ефективними для перетворення відвідувачів на потенційних клієнтів.
Tableau пропонує потужну візуалізацію даних, яка дозволяє командам продажів аналізувати складні набори даних. Користувачі можуть створювати інформаційні панелі, які висвітлюють тенденції продажів, показники ефективності та демографічні показники клієнтів. Візуалізація даних допомагає менеджерам з продажу побачити успіхи та проблеми продажів, щоб вони могли ефективно розподіляти ресурси та адаптувати підходи.
Менеджери з продажу B2B можуть використовувати дані таким чином, щоб зменшити неефективність циклу продажів, оптимізуючи процеси продажів і пришвидшивши закриття.
Підведення підсумків
Коротший цикл продажів означає, що компанії можуть швидко укладати угоди, покращувати грошові потоки та зосереджуватись на залученні потенційних клієнтів. Однак складність транзакцій B2B, які можуть залучати багато осіб, які приймають рішення, і високі ставки, може збільшити тривалість процесу продажу.
Від кваліфікації потенційного клієнта до закриття угоди, описані вище інструменти використовують автоматизацію, аналітику даних і зв’язок, щоб прискорити процес продажів і підвищити точність і ефективність стратегій продажів. Завдяки інтеграції програмного забезпечення компанії скорочують час пошуку потенційних клієнтів і перетворення їх на клієнтів.
