Якщо ви думаєте, що стрибки прямо на крок продажів – це ключ до успіху, подумайте ще раз. Засновник STOKED OATS Саймон Дінато навчився важкому шляху, що створення зв'язку так само важливо, як і ваш продукт.

“Я повинен був розпочати зустріч:” Привіт, мене звати Саймон. Я засновник “Стокед Овес”. Дякую за те, що ми тут. Що ми можемо зробити, щоб допомогти вам? Що б ви хотіли знати про нашу компанію? “, – говорить він в епізоді The Shopify Masters Podcast. “Всі мої зустрічі зараз починаються таким чином, на відміну від:” Дозвольте розповісти вам про те, чому ми такі приголомшливі “.

Це приклад оптимізації процесів продажів: процес критичного погляду на ваш підхід до продажу та коригування його для більш ефективного. Ось як оптимізувати продажі за порадою Саймона, який використовував пробні та помилки, щоб створити овес -овес у національний бренд, що продається у великих роздрібних торговців.

Що таке оптимізація процесів продажів?

Оптимізація процесів продажів – це стратегічний підхід до вдосконалення ваших зусиль з продажу, орієнтуючись на покращені відносини з клієнтами та збільшення доходу. Зрештою, ви хочете узгодити свою воронку з продажу з цілями продажу, встановлюючи генерацію свинцю та орієнтири на придбання клієнтів, які ви прагнете перевершити. Оптимізація показників продажів – це тривалий процес, керований постійним вдосконаленням завдяки співпраці між командами з продажу та маркетингу.

Типовий процес оптимізації продажів починається з аналізу кожного етапу вашого циклу продажів – від того, як ви виявляєте та контактуєте з цільовими клієнтами щодо того, як члени торгової групи закривають угоди. Визначте больові точки в трубопроводі з продажу, щоб покращити подорож клієнта та узгодити загальну стратегію продажів з цілями компанії. Ви можете прийняти нові інструменти автоматизації, оновити програмне забезпечення або вдосконалити досвід роботи на веб -сайті та процеси підтримки клієнтів.

Оптимізація продажів в кінцевому рахунку стосується побудови тривалих відносин зі своїми клієнтами. Саймон підкреслює, що успішні продажі ґрунтуються на розумінні вашого покупця та сприяння довірі – не просто продажу товару. “Вам потрібно зрозуміти, хто ваш покупець, і скорегувати свою стратегію для побудови цих стосунків”, – пояснює він. “Це все, що базується на стосунках. Ви не продаєте товар. Ви продаєте відносини”.

Переваги оптимізації процесу продажу

Оптимізація процесів продажу пропонує численні переваги, що перевищує якість свинцю. Це може допомогти вам:

• Упорядкування операцій. Аналіз вашої торгової діяльності показує, як вони перетворюються на дохід. Це допомагає витягнути штепсельні ресурси та методи, які не створюють більше угод, перенаправляючи свій бюджет на стратегії, які будують та сприяють відносинам з клієнтами.

• Визначте цінні ресурси. Оцінюючи свою подорож на продаж, ви можете визначити стратегії, які приносять кваліфіковані потенційні клієнти. Потім ви можете зосередити свої зусилля та представники продажів на цих ефективних методах та покращити їх новими інструментами та ресурсами.

• Зменшити помилки. Аудити процес продажу виявляє застарілі практики або неефективність, яка може спричинити проблеми – вирішуючи їх, ви можете запобігти проблемам, перш ніж вони виникають. Наприклад, якщо ваша команда все ще вводить вручну дані клієнтів замість використання автоматизованих інструментів, це може призвести до помилок та затримок.

• Збільшити потенціал бізнесу. Ефективний процес продажу звільняє більше часу та ресурсів для відстеження потенційних клієнтів та вдосконалення взаємодій клієнтів, що призводить до більшого потенціалу для досягнення та перевищення цілей продажів.

Як оптимізувати процес продажу

1. Замініть свій поточний процес
2. Визначте витоки у своїй лійці
3. Оцініть дані
4. Визначте та впроваджуйте рішення
5. Повторюйте і повторно калібрують

Якщо ви шукаєте набір інструментів оптимізації продажів виграшів, ось покрокові лідери з продажу процесів можуть використовувати для аналізу та вдосконалення їх трубопроводу з продажу:

1. Замініть свій поточний процес

Почніть з отримання всіх своїх ключових гравців на одній сторінці про те, де зараз знаходиться процес продажу вашої компанії. Для невеликої команди це може бути Cinch, але для більшої компанії це може означати координацію з вашою керівною командою та менеджерами з продажу. Залучення вашої маркетингової команди також було б доцільним. Перш ніж забронювати зустріч, щоб усі зібралися разом, вирівняйте чітку мету і попросіть учасників заздалегідь задуматися про ці питання:

• Чи є в нашому поточному процесі продажу якісь прогалини, які могли б використовувати стандартизацію?

• Які аспекти нашого процесу продажу ви вважаєте найбільш складними?

• Де ви відчуваєте найбільший успіх?

• Які дані потрібно для більш ефективного аналізу взаємодій клієнтів?

Разом ви можете скласти карту типової подорожі клієнтів, від першого контакту клієнта з вашою компанією до їх остаточної покупки. Отримання всіх на одній сторінці про ваш поточний процес може виявити відмінності в розумінні та підходах.

Наприклад, ваша маркетингова команда може подумати, що середній клієнт щось купує після перегляду цільової реклами, але ваша команда з обслуговування клієнтів виявляє, що вони поставили безліч питань від перших відвідувачів веб-відвідувачів. Це розуміння може змусити вашу команду поставити нову мету розробити більш інформативну домашню сторінку, яка роз'яснює питання клієнтів із стрибка.

2. Визначте витоки у своїй лійці

Після того, як ваша команда погоджується з процесом продажу, копайте дані. Використовуйте такі інструменти, як Shopify Analytics, програмне забезпечення для аналізу веб -трафіку, такі як Google Analytics та управління відносинами з клієнтами (CRM), щоб зібрати дані клієнтів – як демографічні показники, поведінку закупівлі та залучення – для розуміння, куди вони входять у воронку та, що ще важливіше, де вони скидаються.

Шукайте області, де ваш процес втрачає імпульс. Де люди застрягли? Чи є етапи, де клієнти послідовно підстрибують, як на касі? Кожен витік може дати вам поняття про те, що запобігає перетворенню та де налаштувати свій підхід.

Зосередьтеся на таких показниках, як показники відмови від кошика, подальша ефективність електронної пошти або коефіцієнти конверсії з ваших каналів маркетингу. Наприклад, ви можете подивитися на Instagram Engation поруч із Shopify Analytics, щоб побачити, які публікації приносять відвідувачів веб -сайту – і які цього не роблять. Визначення цих прогалин налаштовує вас, щоб знайти заходи вдосконалення в наступних етапах.

3. Оцініть дані

Проаналізуйте дані про продаж, щоб орієнтуватися на ваші маркетингові та продажі проти своїх цілей. Шукайте слабкі моменти, як, наприклад, бюджети на рекламу, що дають поганий прибуток або стратегії холодної пошти, які не створюють відносини з клієнтами. Наприклад, ваш бізнес з футболки може знайти більш високі конверсії кліків зі свого бюлетеня електронної пошти, ніж із публікацій у соціальних мережах. Це може вказувати на те, що, як ви вважаєте рішення, перехід бюджету на електронну пошту може бути більш ефективним.

“Будьте готові до жорстких відгуків”, – радить Саймон. Це крок, коли ви критично оцінюєте, що насправді потребує вдосконалення. “Я завжди готовий до” Ні “, і” Ей, недостатньо інноваційний “. Це конструктивний відгук для нас, щоб повернутися назад, налаштуватись або подивитися на наш інноваційний план ».

Вам не потрібно робити всю кількість хрусків самостійно. Програмне забезпечення для аналітики даних може надати цінні уявлення, які ви могли пропустити, а інструменти AI можуть помітити шаблони, виявляючи пропущені можливості або сфери для вдосконалення.

4. Визначте та впроваджуйте рішення

Далі використовуйте свої дані, керовані даними, для визначення та вирішення проблемних областей. Наприклад, можливо, ваші дані показують, що ваша торгова команда розтягується занадто тонкою із завданнями, такими як електронні листи Rote. Ви можете вирішити вивчити інструменти AI або програмне забезпечення для управління ведучим, що може впорядкувати звичайні завдання та зменшити стрес.

Рішення залежать від галузі, бізнесу та цілей. Наприклад, ваші зібрані дані можуть показати, що ваші цільові оголошення досягли успіху в перетворенні клієнтів – але що ви не отримуєте повторних клієнтів. Ви можете розглянути кілька різних рішень:

• Ви можете змінити свою маркетингову стратегію, щоб визначити пріоритетність маркетингу впливу через витрати на рекламу для створення більш сильної спільноти бренду.

• Ви також можете впровадити більш сильну систему для збору контактної інформації про клієнтів, як реєстрація інформаційного бюлетеня або система інсайдерських привілеїв.

• Або ви можете вибрати автоматизовану систему для надсилання подальших електронних листів, щоб підтримувати контакт.

Іноді оптимізація – це не про інструменти чи ресурси, а ваш особистий підхід. Після багатьох років експерименту зі стилями продажів Саймон зрозумів, що хоче, щоб його бренд був більш орієнтованим на людей. «Просто бути справжнім, захоплюючись тим, що ви робите в бренді, знаючим та зможеш допомогти вирішити проблеми [your customers] – це найголовніше ».

5. itate і повторно калібрують

Складіть свої нові висновки та плани дій на практиці, щоб розпочати нову главу у вашій подорожі з продажу та успіху клієнтів. Це також знаменує початок нового раунду оптимізації – ви можете почати думати про оптимізацію продажів як спосіб забезпечити постійний відгук для вдосконалення вашої гри в продаж.

У міру розвитку вашого процесу ваші цілі щодо підвищення ефективності продажу повинні адаптувати відповідно. Наприклад, ваша нова стратегія може включати зосередження уваги на якості над кількістю, переслідуючи менше потенційних клієнтів або змінюючи свої зусилля в соціальних мережах, частіше публікуючи на одній платформі та зменшуючи діяльність на іншій. Переконайтеся, що ви залучаєте всю свою команду до встановлення досяжних цілей та відведення часу на навчання, вдосконалення та збирання даних, перш ніж перемикати свою стратегію. Якщо ви націлюєте абсолютно нову демографічну, наприклад, це може зайняти певний час, перш ніж ваші оголошення будуть відкалібровані, і ви почнете бачити потрібні номери.

Постійно аналізуючи процес продажу та інтегруючи нові інструменти та методи для вирішення слабких місць, ви можете розробити більш ефективну, оптимізовану стратегію продажів, яка допоможе вам досягти своїх цілей.