Маркетинг і продажі у 2026 році — це не накопичення додаткових інструментів. Йдеться про організацію стратегії маркетингу та продажів, щоб генеральні директори могли бачити вимірне та повторюване зростання. 13 жовтня 2025 року в сегменті MITechTV ведучі Майк Бреннан і Метт Роуш привітали Меліха Озталая з маркетингу SmartFinds і Кена Чео з нашого тренера з продажів, щоб переглянути стратегічну сесію генерального директора, розроблену для того, щоб допомогти лідерам узгодити маркетинг і продажі там, де це найважливіше: якість потенційних клієнтів, конверсія та показники закриття. Ця стаття підсумовує ключові висновки з цієї розмови та містить прямі посилання для реєстрації на майбутній сеанс.
Розмова підкреслила, як Маркетинг і продажі в 2026 році вимагатиме від генеральних директорів поєднання стратегії, аналітики та лідерства, щоб залишатися конкурентоспроможними.
Чому маркетинг і продажі в 2026 році важливі для генеральних директорів
Бізнес-інфраструктура, яка забезпечує дохід, змінюється. AI змінює те, як потенційні клієнти знаходять рішення, як вони оцінюють постачальників і як компанії повинні персоналізувати подорожі. З точки зору маркетингу, оптимізація коефіцієнта конверсії (CRO) посилює роботу існуючого трафіку, перетворюючи більше відвідувачів на кваліфікованих потенційних клієнтів. Що стосується продажів, повторюваний процес і управління на основі коефіцієнтів визначають, чи стануть ці потенційні клієнти доходом. Генеральний директор не може делегувати це повністю інструментам чи силосам. Керівництво має визначити стратегію, узгодити очікування та оцінити результати протягом усього шляху від першого візиту до укладеної угоди.
“Оскільки ми наближаємося до 2026 року, генеральні директори повинні керувати напрямком розвитку компанії. Простого залучення потенційних клієнтів уже недостатньо. Тепер стратегія вимагає інтеграції штучного інтелекту, CRO та можливостей продажів, щоб перетворити видимість на вимірне зростання”. — Меліх Озталай
Виробничі та B2B-технологічні компанії гостро відчувають цей зсув. Маркетинг може надсилати більше запитів, але продажі не бачать достатньо кваліфікованих можливостей. Або відділ продажів надсилає пропозиції, але ціни на закриття стагнують. Відповідь не просто «більше потенційних клієнтів». Відповідь полягає в тому, щоб разом організовувати маркетинг і продажі, щоб залучати правильних потенційних клієнтів, проводити правильні розмови та бачити правильні показники для прийняття рішень.
Від трафіку до потенційних клієнтів: як маркетинг і продажі в 2026 році працюють разом
Підхід SmartFinds Marketing зосереджується на побудові «воронки подорожі», яка адаптується в режимі реального часу. Оскільки відвідувачі веб-сайту виявляють більше інтересу, досвід, керований ШІ, посилює заклик до дії. На початку подорожі відвідувач може побачити коротке відео або ресурс, який можна завантажити. У міру того, як сигнали про наміри збільшуються — більше часу на сторінці, більше відвідувань сторінок із намірами про покупку, повторні повторні відвідування — досвід стає більш прямим, спрямовуючи відвідувача зв’язатися з відділом продажів або запланувати консультацію.
Практична робота CRO включає A/B-тестування, теплові карти, оптимізацію форми, послідовність вмісту та дисципліновану аналітику для забезпечення якості трафіку. Коли ці тактики поєднуються в системі та підтримуються послідовно, вони дають комплексні результати. Протягом типового 3–4-місячного періоду розумно спостерігати значні покращення в обсязі та якості потенційних клієнтів за умови, що джерела трафіку узгоджуються з наміром покупця, а подорож на місці постійно налаштовується.
Існує поширена пастка, якої слід уникати. Коли потік потенційних клієнтів збільшується, відділи продажів можуть ненавмисно обирати запити, які легше або швидше закрити. Тоді організації припускають, що «додаткові потенційні клієнти» були низької якості, хоча насправді суттєва частка могла бути закрита за допомогою цільового плану подальших дій. CRO забезпечить вам більше та кращих потенційних клієнтів, але лише скоординований процес продажів перетворить це покращення на зростання доходу.
“Ефективність продажів вимірюється в коефіцієнтах. Частота закриття, кількість пропозицій до перемоги, кількість зустрічей до завершення та конверсія потенційних клієнтів — якщо ви не відстежуєте їх, ви летите наосліп”. — Кен Чео
Від потенційних клієнтів до прибутку: управління продажами на основі коефіцієнтів на 2026 рік
Кен Чео наголошує на простій істині: якщо процес не можна виміряти, його не можна постійно повторювати. Багато CRM дозволяють легко реєструвати дії, але ускладнюють перегляд важливих співвідношень. Керівники повинні бачити коефіцієнт пропозиції до перемоги, співвідношення зустрічей до закритих зустрічей і коефіцієнт конверсії за потенційним джерелом. Їм також потрібне уявлення про швидкість трубопроводу та тривалість циклу. Без цих коефіцієнтів легко неправильно діагностувати проблему доходу. Команди можуть припустити, що їм потрібно більше діяльності на початку послідовності, коли справжнє вузьке місце полягає в кваліфікації, відкритті чи узгодженні зацікавлених сторін.
На практиці це означає визначення того, що означає кожен етап, які критерії виходу кваліфікують угоду для просування та які коефіцієнти переглядатимуться щотижня. Виконавчим директорам слід наполягати на короткому переліку коефіцієнтів, які не підлягають обговоренню, щоб нічого не впадало в суб’єктивність. Результатом є повторюваний процес, який допомагає керівникам розподіляти ресурси, ефективно тренувати команди продажів і визначати пріоритети можливостей з найвищою вірогідністю та цінністю.
Сигнали ШІ та визначення пріоритетів
AI може допомогти як маркетингу, так і продажам за допомогою кращого визначення пріоритетів. З точки зору маркетингу, сигнали поведінки, такі як переглянуті сторінки, час на сайті та частота повернення, вказують на намір. Що стосується продажів, дані про збагачення надають такі фірмові дані, як галузь, кількість працівників і географічний слід. У поєднанні ці сигнали допомагають направити потрібну потенційну клієнтку до потрібної людини в потрібний момент. Технічний покупець, який використовує документацію продукту, повинен зв’язатися з експертом у відповідній галузі. Виробник із кількома заводами, який переглядає вміст інтеграції, може заслуговувати наради для відкриття на рівні керівника. Мета полягає в тому, щоб підвищити якість перших розмов і скоротити час, витрачений на малоцінні заняття.
Про що дізнаються генеральні директори на стратегічній сесії
- Як узгодити маркетинг і продажі навколо спільного набору коефіцієнтів, які передбачають дохід
- Як розгорнути CRO та послідовність шляху покупця, які адаптуються відповідно до зростання намірів
- Як використовувати сигнали штучного інтелекту, щоб визначити пріоритетність потенційних клієнтів і спрямувати їх до потрібного експерта
- Як запобігти збиранню черешні та забезпечити систематичне спостереження за кваліфікованим попитом
- Як розробити тижневий робочий ритм, щоб система була вимірюваною та підзвітною
Ця сесія створена для генеральних директорів і керівників вищої ланки, які хочуть практичних кроків, а не модних слів. Лідери виробництва та керівники технологій B2B знайдуть ці приклади особливо доречними, але рамки застосовуються до будь-якої організації, яка прагне до відчутного зростання у 2026 році.
Підготовка вашої організації до маркетингу та продажів у 2026 році
Успіх у 2026 році залежатиме від того, наскільки ефективно генеральні директори організують свої команди, системи та технології. Компанії, які лідирують у сфері маркетингу та продажів, будуть ті, які поєднують знання ШІ, вимірювані процеси та спільне лідерство. Майбутня стратегічна сесія CEO пропонує дорожню карту, яка допоможе організаціям інтегрувати ці компоненти в єдиний план розвитку.
Про спікерів
Меліх Озталай є генеральним директором SmartFinds Marketing, агентства цифрового маркетингу, яке зосереджується на CRO, SEO та системах повного розвитку для брендів B2B на базі ШІ. Його команда будує вимірювану маркетингову інфраструктуру, яка перетворює трафік веб-сайту на кваліфікований попит і конвеєр.
Кен Чео є президентом нашого тренера з продажів, який допомагає командам керівництва впроваджувати вимірні та повторювані процеси продажів. Підхід Кена, заснований на співвідношенні, покращує відношення пропозицій до виграшу, скорочує цикли та вирівнює ресурси для можливостей вищої вартості.
Посилання та ресурси
Ця співпраця між SmartFinds Marketing і нашим тренером із продажу пропонує практичні напрямки для керівників, які готують свої організації до Маркетинг і продажі в 2026 році і далі.
Опубліковано MITechNews. У цій статті підсумовується фрагмент із MITechTV за участю ведучих Майка Бреннана та Метта Роуша з гостями Меліхом Озталаєм і Кеном Чео, записаний 13 жовтня 2025 року.
