Брендінг часто є задумкою для стартапів, але це може визначити їх довгостроковий успіх. Harsh Pamnani, автор Від невідомого до незабутнього та старший директор та керівник маркетингу в T-Hub, витрачав роки на вивчення того, як індійські стартапи вирізають унікальні ідентичності на конкурентних ринках. У цій розмові з М’ята, Він ділиться розумінням помилок брендингу, економічно ефективних маркетингових стратегій та зростаючій ролі AI у стартап-маркетингу.

Відредаговані уривки.

Які найпоширеніші помилки брендингу роблять стартапи?

Багато засновників намагаються сформулювати, чому вони розпочали свою справу. Як і ті, що знаходяться на Shark Tank, найпереконливіші стартапні смоли починаються з сильної розповіді – чому і як була заснована компанія та проблему, яку вона вирішує. Цей емоційний зв’язок є ключовим як для інвесторів, так і для клієнтів.

Ще одна помилка – це розширення занадто рано. Стартапи повинні зосередитись на підході на ринку продукту перед диверсифікацією. Наприклад, Епігамія розпочалася з грецького йогурту, перш ніж розширитись на інші молочні продукти. Копіювання встановлених брендів – ще одна помилка. Lenskart диференціювався за допомогою вдосконаленого досвіду покупок в Інтернеті та домашньої пробної послуги, що робить його виділеним від традиційних роздрібних торговців.

Як повинен ринок стартапів на ранній стадії з обмеженими бюджетами?

Звуження фокусу має вирішальне значення. Ліценз спочатку зосередився на районі Уайтфілда Бенгалуру, проводячи гіпер-локальні дегустації, щоб генерувати сильні слова з уста. Забезпечення виняткового продукту та досвіду заохочує органічні реферали – ALOLED зростав, стимулюючи існуючих користувачів направляти нових клієнтів, а не покладатися на глибокі знижки.

Також є балансування бренд-будівництва з кампаніями, орієнтованими на продажі. FirstCry залучає батьків за допомогою контенту та побудови громади під час проведення цільових акцій для сприяння продажу. Відбір проб, коли це робиться стратегічно, є ще однією ефективною тактикою-епігамія розмістила свій йогурт на заходах, орієнтованих на здоров'я, забезпечуючи правильну залучення аудиторії.

Сильна одиниця економіки повинна керувати ціноутворенням. Лояльна база клієнтів, яка готова сплатити справедливу ціну, допомагає зменшити витрати на придбання. Стартапи, які занадто багато покладаються на знижки, слабшають прибутковість, тоді як ті, що будують довіру до бренду, можуть командувати преміальним ціноутворенням.

Чи все ще найефективніший спосіб для стартапів створити свою ідентичність бренду?

Так. Стартапам не вистачає визнання, усталених брендів насолоджуються, тому розповіді допомагають їм побудувати довіру та диференціацію. Рітеш Агарвал часто говорив про свою боротьбу за пошук бюджетних приміщень, що призвело до того, що він почав Ойо. Подорож засновника може бути потужним інструментом побудови бренду. І все -таки переконливі історії не завжди повинні бути особистими – вони також можуть бути філософськими чи культурними, поки вони резонансували.

Які маркетингові стратегії найкраще працюють для стартапів в Індії?

Підкреслення вартості та доступності є ключовим на ринку, чутливих до цін. Човен побудував сильний бренд, пропонуючи якість, стильну та довговічну продукцію за конкурентними цінами.

Також працює брендинг, керований цілями. Сьогодні споживачі віддають перевагу брендам, які узгоджуються з соціальними та екологічними причинами. Mamaearth побудував достовірність, запустивши продукти догляду за немовлятами без токсинів та сприяючи стійкості за допомогою ініціатив з посадки та переробки дерев.

Розуміння різноманітної споживчої бази Індії є ще одним фактором успіху. Етап OTT, орієнтований на глядачів на основі діалектів, вирізавши лояльну базу користувачів на інакше переповненому потоковому ринку.

Які основні маркетингові тенденції формують індійські стартапи сьогодні?

Цифровий перший маркетинг домінує. Стартапи, такі як човен і Мамемарт, мають співпрацю в Instagram та впливові співпраці для зв’язку з молодшою, цифровою аудиторією.

Також зростає маркетинг, орієнтований на ціль. Споживачі Millennials та Gen Z очікують, що бренди узгоджуються з соціальними причинами. Ініціатива Rainmatter Zerodha підтримує стартапи, орієнтовані на клімат, позиціонуючи бренд як соціально відповідальний.

Персоналізація – це ще одна тенденція, що зростає. Swiggy використовує AI, щоб рекомендувати їжу на основі минулих замовлень, покращення досвіду та залучення клієнтів.

Які найбільші проблеми з придбанням клієнтів для стартапів?

Поінформованість про бренд – це головна перешкода, і стратегії творчого розповсюдження можуть допомогти. Наприклад, паперовий човен не вистачає роздрібної торгівлі таких конкурентів, як Tropicana, тому він використовував Airlines Indigo Airlines як ключовий канал розподілу.

Високі витрати на придбання клієнтів (CAC) також створюють проблеми. Razorpay побудував довіру рано, будучи частиною програми Y Combinator та MasterCard, яка допомогла їй отримати довіру до банків та підприємств.

Скільки фінансування інвесторів формує маркетингову стратегію стартапу?

Фінансування дозволяє стартапам інвестувати в рекламу, партнерські стосунки та придбання клієнтів. Однак брендинг часто зміщується, щоб звернутися до інвесторів, підкреслюючи розмір ринку, диференціювання та потенціал доходу. Завдання полягає в тому, щоб збалансувати це, не втрачаючи автентичності – інвестори бачать через перебільшені претензії, а слабка основа може зашкодити довіри.

Які три ключові маркетингові уроки для засновників стартапів?

Цінові війни неможливі – завжди буде хтось дешевший. Натомість зосередьтеся на створенні бажаності бренду.

Бренд не побудований ізольовано. Сильні асоціації з надійними партнерами, інвесторами та ЗМІ додають довіри.

Реклама може приносити клієнтам один раз, але повторні покупки надходять з чудового досвіду продукту.

Як змінюються AI та автоматизація маркетингу запуску?

AI перетворює маркетинг шляхом автоматизації взаємодій клієнтів за допомогою чатів та віртуальних помічників. Він також впорядковує створення вмісту, оптимізуюче націлювання на рекламу та покращення розуміння клієнтів.

Прогностична аналітика дозволяє брендам передбачати моделі попиту та поведінку клієнтів, підвищення ефективності кампанії. Інструменти автоматизації, керованих AI, допомагають стартапам виконувати маркетинг електронної пошти, планування соціальних медіа та аналіз настроїв у масштабі.

Як стартапи орієнтуються на корпоративні партнерства, зберігаючи свою бренд?

Корпоративна співпраця пропонує доступ до більших ринків та встановленої довіри. Стартапи повинні забезпечити, щоб їх повідомлення залишалися чіткими, узгоджуючись з аудиторією корпоративного бренду. Спільні маркетингові зусилля повинні безперешкодно інтегруватися, але дозволити унікальну ідентичність запуску світити.

На яких маркетингових каналах слід зосереджувати індійські стартапи у 2025 році?

Ідіть туди, де є ваші клієнти. У міру зміни поведінки споживачів повинен слідувати маркетинг. Замість того, щоб змагатися на переповнених платформах, бренди повинні досліджувати нішеві канали – партнерство Airlines Paper's Boat's Airlines та фокус FirstCry на материнських лікарнях – основні приклади.

Чи є якісь недооцінені маркетингові тактики, які повинні досліджувати стартапи?

Побудова довіри є важливим. Замість того, щоб негайно намагатися продати продукцію з високою ціною, почніть з недорогих продуктів вступу, який клієнти можуть спробувати безризикові. Після того, як довіра буде встановлена, стає простіше запровадити преміальні пропозиції з часом.