Ви досягли успіху. Уві сні ви можете промовляти ICP, TAM, CAGR і свою трирічну дорожню карту. Але як втілити цю історію в життя для клієнтів, талантів та інвесторів?
Серця, уми та гроші
Коли ми запускаємо контент-маркетинг і розповідаємо свою історію, у центрі уваги майже завжди є продажі, особливо в компаніях B2B. Ми часто потрапляємо в пастку, коли ділимося перевагами та функціями наших продуктів і послуг, припускаючи, що наша аудиторія готова купувати.
Існує дуже вузька аудиторія для цього контенту, оскільки більшість ваших потенційних покупців не на ринку. Завдання стає більшим, якщо ви визначаєте нову категорію або спосіб вирішення проблеми покупця; більш широкому ринку потрібно знати, що в місті з’явився новий хлопець, коли справа доходить до формування їхніх потреб і способів їх вирішення.
Крім потенційних і майбутніх клієнтів, ми також повинні враховувати інші аудиторії, включаючи залучення талантів та інвестицій. Таким чином, наша історія має створити запам’ятовуваний бренд, який люди зможуть придбати, виходячи за межі транзакції вирішення прецеденту використання за допомогою функції.
Таким чином, мета нашої історії полягає в тому, щоб завоювати серця наших клієнтів, уми наших талантів і гроші для майбутніх інвестицій.
Перемагаючи серця
У будь-якій обміркованій покупці, особливо в B2B, нам потрібно подолати не лише наших конкурентів, але й страх покупця перед тим, щоб нічого не робити, або викинути цю банку, оскільки багато процесів продажу B2B закінчуються «нічого не робити».
Крім того, як стартап із новим підходом, виходячи за рамки перших користувачів вашого ринку та зустрічаючи основних покупців, які вам потрібні для масштабу, ви, ймовірно, налякаєте їх до біса. Нам потрібно подолати це емоційне тертя з довірою та вірою, яка не випливає з опису ваших особливостей і функцій.
Саймон Сінек розповідає про покупців, які купують ваше «чому», припускаючи, що ви повинні лірично розповідати, чому ви заснували цей стенд для ескімо, але я не дуже впевнений.
Так, якщо у вас є переконлива історія, яка відповідає їхнім цінностям, розкажіть її, але покупців хвилюють власні проблеми. Як ваша історія відповідає на їхні причини? Чому вони повинні вам довіряти?
Перемагаючи уми
Як і ваші покупці, видатний талант, якого ви хочете найняти на своєму ринку, робить ставку на вас. Різниця в тому, що вони не роблять ставки на чужі гроші; вони роблять ставку на єдиний ресурс, який у них є – на свою працю, і якщо ви стартап, вони знають, що ви попросите багато.
Отже, ваша історія потребує сильного пояснення для них – історії засновника, яка надає сенсу цьому подрібненню. У сучасній гібридній та віддаленій робочій силі ця історія має бути чимось, що можна розповідати послідовно та відчувати в мережі з різними рівнями підключення до ядра.
Виграш готівки
Поговоріть з інвесторами, і ви побачите, що в глибині душі вони не просто дивляться на цифри; вони говорять про інвестування в підприємців, людей, а не лише в їхні останні бізнес-ідеї. Трохи зменшивши це зображення, ви побачите, як інвестори роблять ставку на історію, яка, як вони вірять, забезпечить їхні потреби щодо прибутку.
Ваша історія має демонструвати розуміння ринку, співчуття до покупця, бажання вирішувати проблеми та чітке бачення того, як ми потрапимо на шоколадний острів, на який ви нас усіх везете.
Розкажіть свою історію
Для натхнення ось структура, яку я вважаю ефективною, яка гарантує, що ми вирішуємо потреби та виклики покупця, перш ніж ми починаємо говорити про себе, характеристики нашого продукту чи послуги:
- Які зміни у світі вплинули на вашого покупця?
- Як виглядатиме їхній світ, якщо вони зможуть вирішити цю зміну?
- Хто буде переможцем і переможеним?
- Чому ви взялися за це завдання та як ваш продукт чи послуга допомагають їм стати переможцями?
- Покажіть доказ того, чому вони повинні вам довіряти
Настав час припинити рекламу та втілити цю справу в життя за допомогою людської історії, яка послідовно розповідається на вашій колоді для інвесторів, на веб-сайті та вустами всієї вашої команди.
Завоювання сердець, розумів і грошей.
Щоб дізнатися більше про стартапи, перегляньте інші статті на веб-сайті та безкоштовно підпишіться на журнал. Слухайте подкаст The Cereal Entrepreneur, щоб дізнатися більше про інтерв’ю з підприємцями та лідерами екосистеми стартапів.
