До того часу, як Стів Форсдік вийшов на сцену на один із остаточних сеансів прориву Elite Business Live, енергія в кімнаті була більш «ранньою пабом», ніж «глибоке навчання». Але те, що сталося далі, по -справжньому здивувало багатьох глядачів, все ще писавши в своїх зошитах або нервово стискаючи плоскі білі. Стів не просто зробив дані, що займаються, він зробив це важливим.
Будучи директором з розвитку бізнесу на ринку, провідним постачальником даних B2B, Стів приніс чіткість, гумор та підхід до нерозумного до одного з найбільш неправильно зрозумілих інструментів у сучасному бізнесі: дані. І чи ви засновник, маркетолог чи хтось просто намагається впоратися з Google Analytics, це був майстер -клас, як перетворити номери на клієнтів.
“Дані не сексуальні, але це потужно”.
Ось так відкрив Стів. І він мав рацію. Більшість із нас думають про дані, як про те, що маркетингові команди бурчать або системні системи CRM тихо накопичували. Однак, за словами Стіва, дані є єдиними найбільш недостатньо використаними МСП у їх розпорядженні.
“Дані допомагають вам зрозуміти, хто ваші клієнти, як вони поводяться, і головне, хто ще схожий на них”, – пояснив він.
У епоху, коли кожен клацання, відкритий ставок та придбання мають історію, розуміння поведінки вашого клієнта може бути різницею між утриманням та розгортанням, актуальністю та білим шумом.
Почніть там, де ти
Стів закликав нас почати з того, що ми вже маємо. Це означає:
- Застарілі дані з вашого CRM
- Аналітика веб -сайтів, як Google Analytics
- Дані про залучення з електронних листів або соціальних послуг
- Навіть візитні картки з таких подій
Але він також застеріг від поступливості: “Дані розпадаються приблизно на 30% на рік. Люди рухаються далі. Компанії закриваються. Якщо ви не зберігаєте це свіжим, ви просто кричите в порожнечу”.
Для підприємств без поточної стратегії даних його поради були простими: “Почніть з кінця на увазі. Що ви хочете знати чи робити зі своїми даними? Потім працюйте назад”.
Знайте свої типи даних
Для багатьох у кімнаті такі терміни, як фалографічні, технографічні та поведінкові дані, звучали більше як жаргон, ніж інструменти, але Стів блискуче розбив його:
- Фірмаграфічні дані: Розмір компанії, сектор, місцезнаходження та оборот є важливими для сегментації вашого ринку
- Технографічні дані: Які платформи та інструменти вже використовують ваші перспективи (чудово, якщо ви продаєте технологічні рішення)
- Дані про поведінку: як перспективи взаємодіють з вашим сайтом, електронними листами чи командами з продажу
- Контактні дані: імена, електронні листи та номери телефонів, які роблять все інше
“Використовується належним чином,-сказав Стів,-ці типи даних дають вам 360-градусний погляд на те, з ким ви намагаєтесь поговорити, і як привернути їх увагу”.
Електронна пошта. Телефон. Пост? Все це працює.
Одним із ключових заходів сеансу було те, що жоден канал не виграє. Дані повинні подати багатоканальний підхід.
Стів також швидко захищав методики “старої школи”. “Пряма пошта повернулася”, – сказав він нам. Більше ніхто не надсилає посаду, а це означає, що коли ви це робите, вона виділяється ».
Навіть холодний дзвінок мав свій момент: “54% старших осіб, які приймають рішення, приймуть холодний дзвінок
Якщо це зроблено правильно. Це означає мати правильне ім’я, номер та контекст, перш ніж забрати телефон. “
Тим часом маркетинг електронної пошти, все ще улюблений маркетолог, стосується якості над кількістю. Партія і вибухлю поза. Персоналізація та актуальність – це.
Як перетворити відвідувачів на покупців
Дані про наміри були ще одним моментом лампочки. “Немає більшого сигналу покупки, ніж хтось на вашому веб -сайті”, – сказав Стів. Він закликав нас вивчити інструменти, які допомагають відстежувати та інтерпретувати трафік сайту, включаючи зворотне відповідність IP та позначення поведінки.
Але, додав він, це не лише шпигунство за кліками. Йдеться про проактивне продаж. “84% покупців йдуть з першим постачальником, який тягнеться. Це не лише ціна чи якість, а про те, щоб бути першим”.
Отримайте GDPR правильно (або ризикуєте все)
Звичайно, з даними приходить відповідальність, і Стів не ухилявся від цього. Він нагадав нам про дуже реальні ризики поганого управління даними.
“Якщо ви зловживаєте даними, ICO може штрафувати 4% від щорічного обороту”, – попередив він. “Це не просто ляпас по зап'ясті. Це може бути бізнесом”.
Від аудитів даних та чітких процесів згоди до того, щоб бути в курсі правил, він закликав усіх дотримуватися частини своєї стратегії зростання, а не лише задумкою.
Зробіть це вимірюваним
Стів завершився вирішальним нагадуванням: дані без KPI – це просто шум. Незалежно від відвідування веб -сайтів, електронною поштою відкриті тарифи або конверсії холодного дзвінка, вибирайте показники, які мають значення та адаптуються, коли результати не відповідають вашим очікуванням.
“Будьте гнучкими”, – сказав він. “Будьте цікаві. І не бійтеся просити допомоги”.
Більшість заходять у дані про те, щоб маркетингова команда була чимось для того, щоб турбуватися про маркетингу. Однак усі вони вийдуть, зрозумівши, що це те, що кожен бізнес -лідер повинен прийняти.
Незалежно від того, що ви керуєте імперією B2B чи невеликою брендом веганської їжі, відповіді на ваші найскладніші питання щодо зростання часто ховаються на очах. Вам просто потрібно задати свої дані правильні запитання і знати, що робити з відповідями.
