Лідери каналу постачальника обговорюють ключові території, базу партнерів, що розвиваються, та оновлення MDF

Оскільки більша частина каналу знаходиться на колінах глибоко в Q1, постачальники кібербезпеки оновлюють свої стратегії, щоб залишатися привабливими для партнерів.

Щоб краще зрозуміти, що майбутнє приносить до нульової довіри кібербезпеки (ZTS) постачальник Illumio – а точніше, що компанія приносить у майбутнє – CRN Відвідав лондонську ногу світового туру компанії.

Поруч Генеральний директор Illumio Ендрю Рубін, CRN поговорив з двома лідерами каналів організації; Тодд ПалмерSVP глобальних партнерських продажів та альянсів, і Піт ВілсонДиректор з продажу каналів EMEA.

Дует обговорив важливість каналу у своїй стратегії зростання, його відносини з глобальними партнерами, а також каналами та реконструкціями MDF.

Канал відносин

“Екосистема-партнер має вирішальне значення для нашої моделі виходу на ринок”,-каже Палмер.

“Це не тільки допомагає нам досягти великих географії, але й допомагає нам з точки зору широти набору навичок та можливостей”.

Незважаючи на те, що “пристойний шматок” бізнесу Illumio приносить його партнерською спільнотою, канал не становить 100 відсотків діяльності постачальника.

Компанія не розголошувала жодного відсотка щодо доходу, що надходить з каналу, але заявляє, що “майже 100 відсотків від [its] бізнес з партнерами та через нього ».

На фронті EMEA, розповідає Вілсон CRN що партнери допомагають Illumio «охопити клієнтів у кожній з окремих географії та країн для підтримки [it] в масштабі бізнесу ».

“Наприклад, Близький Схід – це дуже різний культурний та географічно віддалений від нас, тому нам абсолютно потрібні партнери, щоб мати можливість підтримати нас у регіоні”, – говорить він.

Традиційні та нові партнери

Illumio може похвалитися “досить різноманітною” екосистемою.

За словами Палмера, компанія “, як правило, тяжіє до більш консультаційних, консультаційних партнерів, проти Legacy Global Systems, які експлуатують технології”.

«Ми хочемо, щоб наші партнери мали точку зору, думку та рішення, яке пропонують, що вони продають, на відміну від простої роботи.

«Хмарні постачальники, гіперсальці, вони йдуть на ринок з нами, або ми вирушаємо на ринок з ними.

“У нас є партнери з технологічного альянсу, які відіграють вирішальну роль у тому, що ми робимо”.

SVP глобальних партнерських продажів та альянсів додає, що MSP відіграють вирішальну роль у партнерській екосистемі Illumio.

За його словами, “Важко сказати, який відсоток [Illumio’s] дохід представляє бізнес MSP, тому що [he hasn’t] Зустрічав єдину компанію, яка не будує керовану послугу ».

“Керовані послуги є життєво важливими для класичних торгових посередників, а також для великих консультаційних та консалтингових компаній, оскільки це липке для своїх клієнтів, і це забезпечує успіх”.

Вілсон бачить, що те саме явище відбувається в Європі, де “всі партнери”, які він говорив, “як правило, мають керовану частину свого бізнесу, але вони ще не обов'язково керувати або керувати цим для Illumio”.

«У нас також є деякі партнери, які вже запускають керовані послуги або обгортають керовані послуги навколо Illumio.

«Це сфера зростання для нашого бізнесу. Ми бачимо, що все більше і більше партнерів дивляться на послуги та керовані послуги вперед ».

Компанія також планує інтегрувати нових партнерів, таких як хмарні ринки, каже Палмер.

«Я не впевнений, що коли -небудь зустрічав компанію, яка не купує щось через ці ринки.

«Вони сьогодні критично важлива частина ІТ -екосистеми.

“Багато наших клієнтів мають попередні куплені кредити з усіма ними”.

Він додає, що компанія зараз виходить на ринок через Microsoft та AWS.

«Усі наші партнери також з'ясовують, як працювати з ними в їхній моделі ринку.

“Вони стали життєво важливими не лише для нашого бізнесу, але й для наших інтеграторів”.

Компанія також має технологічні альянси з такими компаніями, як Armis, Netskope та Wiz.

Загалом компанія підраховує 600 партнерів, третина з яких знаходиться в EMEA.

Важливість Великобританії та EMEA

Великобританія представляє “величезний ринок” для фірми, поряд з Німеччиною та Францією.

“Великобританія – це ринок, де є величезна кількість перевернутого”, – каже Палмер.

«Це ринок, який все ще швидко зростає, і саме там ми маємо нашу найбільшу кількість.

“Є купа найму, яка там також відбувається”.

Компанія заявляє, що незабаром планує найняти в UKI, Dach, Meta та Nordics.

В осяжному майбутньому компанія ще не певна, “провести свою увагу на певній території в ЕМЕА”, за словами Вілсона.

“Є деякі ключові території, де у нас є ресурси продажів, як у Великобританії, Балтіка, Нордіки, Дах та на Близькому Сході.

«Ми, наприклад, не маємо їх ще в Італії.

«Це не означає, що нас не цікавить ця країна; Ми можемо продати там, але в інших регіонах є багато місця.

“Я думаю, що вчасно ви побачите, як ми розширюємо їх у всіх”.

Компанія також прагне здійснити це розширення в основному за допомогою партнерств і не є “придбанням організацій чи суб'єктів, щоб вийти на ринок”.

У Великобританії компанія працює з VARS, GSIS та MSP, такими як BT, WWT, Софткат, Байт, CDWОснова хмарної, кібер -пильності та технології запалювання.

Загалом у Європі компанія має стосунки з Accenture, Kyndryl, КомпонентарAcen, визнати, centhys, i-tracing, bitsiel, cefiros, miel, newage, Ruberet, Sinthera та infiniate.

Трек партнера та MDF

Як компанія нещодавно омолотував свою програму «Освітленого партнера» Запущений у 2017 році, Палмер торкається того, чи повинен канал очікувати, що найближчим часом змінить подальші зміни.

«Ми зробили масовий капітальний ремонт цього фінансового року, повністю оновивши програму, запустивши нашу спеціалізацію MSP, переробляючи нашу спеціалізацію професійних послуг для продажів, передпродажних та післяпродажних ресурсів та запускаючи нашу програму технологічних альянсів.

«Те, що ми зараз налаштовуємо, – це інструменти та ресурси, які допоможуть нам у X, Y та Z.

«Це добавка звідси, тому що ми поставимо хорошу основу на місці.

«Ми створили інструменти та ресурси, щоб допомогти нашим партнерам побудувати бізнес із Illumio.

“Не тільки це може бути дуже вигідно з точки зору маржі, але й величезна кількість послуг, роботи, впровадження та інтеграція, послуги, управління та оперативні послуги”.

Компанія також подвоїла свій “Бюджет з маркетингу, МДФ та розвитку бізнесу (BDF) в цьому році”, щоб не лише тренувати та дозволити партнерам допомогти партнерам, а й “допоможе їм керувати трубопроводом для свого бізнесу”.

«Це те, що я думаю, що шукають партнери.

“Якщо вони збираються інвестувати в Illumio, ми хочемо переконатися, що можемо інвестувати в них.

«У нас також є експоненціально більше маркетингових кампаній та активів, доступних нашим партнерам, ніж ми робили рік тому.

“Ми побудували всі маркетингові матеріали, заставу, шаблони електронної пошти, зателефонуємо сценаріям для своїх внутрішніх продавців, речі, які вони могли б підібрати, налаштувати та виконати.

«Ми любимо це, коли наші партнери хочуть продати з нами на своїх клієнтів.

«Партнери мають вибір щодо того, з ким вони хочуть піти на ринок. Вони вирішують піти на ринок з Illumio ».