У маркетингу зростання полягає не лише в зростанні, а в тому, щоб ставати розумнішими.

Подумайте про це як про веслування на човні. Коли всі веслярі синхронізовані, це просуває човен вперед ефективніше, ніж якби всі веслували сильніше, але з різною швидкістю. Таким же чином маркетинг зростання має на меті отримати ефективний прибуток шляхом мінімізації марних зусиль.

Подібно до того, як команди з веслування відстежують частоту гребків і подолану дистанцію, коригуючи свою техніку, щоб отримати трохи більше обертів, команди маркетингу росту використовують дані для точного налаштування стратегій, гарантуючи, що під час цього не буде втрачено ні часу, ні грошей.

Що таке маркетинг зростання?

Маркетинг зростання — це практика отримання максимального доходу за найменших витрат, використовуючи важелі цифрового маркетингу, які можна відстежувати, наприклад пошукову оптимізацію (SEO), платну соціальну рекламу, маркетинг електронною поштою тощо. Якщо тактика маркетингу для зростання виконана добре, вона допоможе вам ефективно залучати нових клієнтів і підтримувати стабільне зростання бізнесу. У великих компаніях за цим процесом зазвичай стежить спеціалізований менеджер із маркетингу зростання, але підприємці також можуть впроваджувати стратегії зростання, щоб збільшити дохід.

Маркетинг зростання проти традиційного маркетингу

Маркетинг зростання та традиційний маркетинг спрямовані на розвиток бізнесу, але є кілька ключових відмінностей щодо пріоритетів:

• Маркетинг зростання. Маркетинг зростання – це підхід, що базується на даних, який надає пріоритет швидкому, вимірному зростанню. Використовуючи аналітику та експерименти, маркетологи, що розвиваються, можуть швидко визначати та оптимізувати стратегії для збільшення конверсій і прибутку. Хоча цей підхід може дати вражаючі короткострокові результати, він не завжди може бути ефективним у створенні довгострокової лояльності до бренду.
• Традиційний маркетинг. Традиційний маркетинг має більш цілісний погляд, використовуючи низку тактик, таких як реклама, зв’язки з громадськістю та контент-маркетинг для підвищення впізнаваності бренду та прихильності. Незважаючи на те, що традиційний маркетинг може бути складнішим для безпосереднього вимірювання, він може культивувати міцні емоційні зв’язки з клієнтами, що з часом призводить до підвищення лояльності до бренду та захисту інтересів клієнтів.

Наприклад, припустімо, що компанія запускає кампанію поінформованості про бренд за допомогою телевізійної реклами, яка розповідає історію компанії. Це класичний приклад традиційного маркетингу. Оголошення викликає ажіотаж і заробляє медіа, що резонує з людьми, але важко виміряти, як воно безпосередньо впливає на дохід. Ця ж компанія також запускає цифрову рекламну кампанію, рекламуючи свій святковий розпродаж, а потім аналізує вартість за придбання (CAC) для кожного. Це класичний приклад маркетингу зростання; трансакційне повідомлення може не викликати емоційної привабливості, але цифрова реклама призводить до прямого збільшення доходу.

Як побудувати маркетингову воронку зростання

Однією з популярних систем маркетингу для зростання є AAARRR, також відома як «Піратська воронка» — відповідна назва для абревіатури, яка звучить як «розбійник». Кожен етап має власний набір показників для вимірювання успіху; однак кінцевою метою хакінгу зростання є зниження витрат на залучення клієнтів. Ось що означає ця абревіатура:

• обізнаність. Де ваша аудиторія вперше дізналася про ваш бренд?
• Придбання. Звідки ваші клієнти?
• активація. Де люди знаходять цінність вашого бренду?
• Дохід. Де потенційні клієнти стають клієнтами?
• Утримання. Як довго залишаються ваші клієнти?
• Направлення. Як часто клієнти посилають вам новий бізнес?

Щоб побудувати маркетингову стратегію зростання навколо цієї воронки, створіть тактику, націлену на кожен етап залучення клієнтів. Мета полягає в тому, щоб оптимізувати шлях клієнта, використовуючи можливості для усунення точок тертя.

Ось маркетингова кампанія зростання, яка використовує воронку AAARRR:

обізнаність	Публікуйте авторитетні статті на своєму веб-сайті, оптимізуйте для пошукових систем (за допомогою SEO на сторінці) і діліться в соціальних мережах.	Органічний трафік, брендовий обсяг пошуку, поширення статей, залучення в соціальні мережі
Придбання	Створіть провідний магніт, який спонукатиме користувачів реєструватися у вашому списку розсилки.	Нові передплатники електронної пошти, ціна за потенційного клієнта (CPL)
активація	Пропонуйте новим клієнтам код знижки.	Коефіцієнт використання коду знижки, коефіцієнт конверсії (CVR)
Дохід	Створіть безпроблемний процес оформлення замовлення та пропонуйте додаткові пропозиції під час оформлення замовлення.	Показник покинутих кошиків, середня вартість замовлення (AOV)
Збереження	Створіть програму лояльності, яка пропонує винагороди клієнтам, які повертаються, наприклад систему балів лояльності або спільноту лише для учасників.	Рівень утримання, коефіцієнт відтоку, CLV
Направлення	Створіть реферальну програму, яка надаватиме бонуси клієнтам, які направлять когось до вашої компанії.	Загальна кількість рефералів, рефералів на людину, цінність реферального клієнта

Корисні методи маркетингу зростання

Стратегія зростання складається з багатьох прийомів, які охоплюють всю воронку. Ось чотири найпоширеніші:

A/B тестування

Тестування A/B, яке також називають спліт-тестуванням, порівнює дві змінні, щоб визначити, яка з них ефективніша. Наприклад, електронний лист про залишення кошика з двома різними темами може визначити, яка з них призведе до вищого рівня відкриття. Отже, 50% користувачів побачать тему за замовчуванням (версія A), а решта 50% побачать альтернативну тему (версія B).

Тестування деталей, таких як рядки теми електронного листа, заклики до дії (CTA), варіанти оголошень або навіть колір кнопки, може дати дивовижні результати. Візьмемо, наприклад, компанію, що займається виробництвом чохлів для телефонів:

Тема A: Лише 24 години, щоб заощадити 40%

Тема B: Не пропустіть нашу знижку 40%!

Ці два електронні листи будуть ідентичними, але один рядок теми може перевершити інший, надаючи менеджерам з маркетингу зростання інформацію, яка допоможе їм оптимізувати майбутні маркетингові кампанії.

Міжканальний маркетинг

Успішні маркетологи, що розвиваються, діляться послідовними повідомленнями в соціальних мережах, SEO, електронною поштою, контент-маркетингом, push-повідомленнями та рекламою, щоб охопити весь шлях клієнта. Міжканальний контент-маркетинг — це не лише взаємодія з кількома платформами, а й аналіз їхньої цілісної взаємодії.

Наприклад, уявіть рекламу шапки з вбудованою грілкою. Користувач бачить рекламу в Google і соціальних мережах, потім натискає на ручку рекламодавця, щоб знайти відео щасливих клієнтів, які демонструють, як шапка зігріває їх взимку. Користувач відвідує веб-сайт і бачить, що може заощадити 15% на капелюсі, якщо зареєструється в списку розсилки. Користувач реєструється, купує капелюх зі знижкою, і тепер його можна повторно рекламувати електронною поштою.

Як дізнатися, чи працює ваш міжканальний маркетинг? Створення моделей атрибуції допомагає визначити, де відбуваються конверсії та які точки взаємодії є найціннішими. Ці моделі допомагають відстежувати шлях клієнта та призначати кредит різним точкам взаємодії, які сприяють конверсії. Розуміючи, які канали та тактики сприяють найціннішій взаємодії, маркетологи можуть оптимізувати свої зусилля та максимізувати віддачу від інвестицій. Наприклад, мультисенсорна модель атрибуції може розподіляти кредит між кількома точками взаємодії, такими як реклама в соціальних мережах, кампанія електронною поштою та відвідування веб-сайту, щоб визначити загальний вплив кожного каналу.

Аналіз даних клієнтів

Маркетинг зростання базується на рішеннях, які базуються на даних. Це включає в себе слухання та реагування на відгуки клієнтів. Чим більше бренд розуміє своїх клієнтів, тим краще він зможе задовольнити їхні потреби. Визначте ключові показники ефективності (KPI) і використовуйте такі інструменти, як Search Console, щоб переглянути показники рейтингу та трафіку, або Shopify Analytics, щоб дослідити показники користувачів і конверсій.

Кетрін Оєр використовує дані клієнтів, щоб керувати майбутнім бренду дитячого одягу Francis Henri. «Я постійно в числі. Я завжди збираю звіти в Shopify. Мені подобається бачити, де ми були, куди ми йдемо», — каже вона в епізоді Майстри Shopify подкаст. Деякі показники, які вимірює Ойер, включають постійних клієнтів, що вони купують і як часто вони повертаються. Збільшення вашої клієнтської бази та утримання лише на 5% може збільшити прибуток більш ніж на 25%, оскільки постійні клієнти, як правило, витрачають більше та спрямовують новий бізнес.

Як інший приклад, Blume, компанія з виробництва напоїв, що спеціалізується на пробіотичних і суперпродуктових напоях, використала дані опитування клієнтів, щоб створити один із своїх найуспішніших продуктів: колекцію SuperBelly. Вісімдесят відсотків респондентів відповіли, що мають проблеми з кишечником, тому Blume випустила лінію пробіотичних водних еліксирів. Після того, як компанія знайшла час, щоб вислухати клієнтів, вона продала тримісячну продукцію за два тижні.